Что такое убеждения?

Убеждения – это сформировавшиеся в ходе жизни человека устойчивые верования и знания, уже не требующие дополнительных подтверждений и определяющие его действия и поступки.

Убеждения являются системой взглядов человека на определенные ситуации, формируют его отношение к ним и его реакцию на них. Пропуская через себя всю поступающую извне информацию, убеждения создают картину человеческой реальности.

На системе убеждений основано и наше ЭГО (откроется в новой вкладке). Оно очень не любит чего-то не знать, чего-то не уметь или в чем-то ошибаться, поэтому опирается на свое миропонимание, сформированное «любимыми» и удобными для него убеждениями.

1. Вы добры и симпатичны,
2. Но звезда Вам скажет так:
3. Я — мужчина необычный…

Убеждения хранятся в нашем подсознании, поэтому обнаружить их бывает не всегда просто. Мы живем, чаще всего, не задумываясь о многих своих убеждениях и даже не отдавая себе отчета об их существовании. Большинство убеждений находятся не «на виду», наружу не выпячиваются и не озвучиваются в повседневной жизни.

Убеждения образуются, чтобы упростить нашу жизнь. Они позволяют нам быстро и правильно разобраться в потоке поступающей извне информации без необходимости подвергать сложному анализу каждое слово или ситуацию. Благодаря нашим знаниям и убеждениям мы знаем, как нам надо воспринимать и реагировать на те, или иные внешние сигналы.

Опираясь на свои убеждения, мы можем позволить себе испытывать психологический комфорт и чувствовать себя в безопасности. Нам кажется, что мы все знаем и сможем справиться с любой (или почти любой) ситуацией. Особенно, если иметь убеждение, что «язык до Киева доведёт».

Проблемы

Хочется повысить качество жизни? Можно вечно гоняться за внешними горизонтами, пока внимание не направится на истинную проблему – иллюзии, на которые мы ведемся, каждый раз принимая их за нерушимую реальность. Этот реализм мыслей – их самая коварная черта. В плохом настроении человек не видит причин работать со своим восприятием, потому что колдовская сила его состояния рисует для него иллюзию проблемной реальности в самых насыщенных живых ощущениях. То есть, когда жизнь кажется хреновой, то в голову не приходит, что все дело – в личных ментальных проекциях, потому что сами эти проекции виртуозно убеждают в существовании неких реальных проблем.

Убеждения – это такие мысленные пузырьки. Их главное свойство – при помощи своего радужного сияния убеждать нас в той реальности, которую эти пузырьки рисуют. Всплывает убеждение, и сознание тут же погружается в виртуальный мир, убежденно веруя в его реальность.

Конечно, существуют физические события. Например, если человек упал в лужу, чтобы вернуться в комфортное состояние, надо встать, сходить в душ и переодеться. А проблемой такое событие становится, когда начинается ментальная пробуксовка, блокирующая прямые действия по налаживанию своей ситуации. По этой теме в сети гуляет популярный мем о мотивации человека, который хочет пописать, но начинает оправдываться – дескать он не может себе этого позволить, потому что занят, или слишком устал, потерял надежду, остановился из-за депрессии, или его кто-то отвлек.

Бывают и такие события, которые в текущих условиях изменить действительно нереально, и с ними остается мириться. Злая ведьма не может в тот же день стать добродушной и святой, дурак – умным, рядовой – генералом, старый – молодым. Точно также, когда нет соответствующей мотивации, невозможно чему-то научиться, наладить с кем-то отношения, заняться здоровьем, разбогатеть. И это совершенно нормально.

Но мы привыкли думать, что надо быть трудолюбивыми, дружелюбными, способными, гармоничными – просто потому что надо. А кто не может – тот виноват и должен стыдиться. Как будто есть какие-то реальные жизненные законы, исходя из которых человеку запрещено мириться с собой, принимать себя и свою жизнь – как есть. Поэтому в нашем обществе принято себя ломать, искривляясь в идеальную позу, либо мучиться от угрызений совести и унижений.

Далай Ламе приписывают классную фразу: «Eсли проблему можно решить, то не стоит о ней беспокоиться, если ее решить нельзя, то беспокоиться о ней бесполезно». И все. В этой реальности нет ни одной достойной причины для беспокойств. Можешь и хочешь что-то сделать – делай. Не можешь или не хочешь – живи дальше.

Как формируются убеждения?

Большинство наших убеждений формируется в детском возрасте, на основе перенятых родительских убеждений и установок, другой полученной информации и приобретенного личного опыта.

От наших убеждений в конечном итоге зависит вся наша жизнь – успешность в учебе, карьера, материальное благополучие и семейное счастье.

Особую роль в формировании убеждений играют родительские наставления и установки. Для ребенка, познающего совершенно новый для него мир, родитель воспринимается как Бог. Он все знает, все умеет и от всего спасет. Поэтому большинство информации, поступающей от родителей, принимается на веру и становится для ребенка истиной.

Некоторые убеждения формируются в ходе приобретения собственного жизненного опыта. Ребенок развивается, учится всему новому, получает навыки, попадает в разные ситуации, учится правильно на них реагировать, и принимает подходящие знания и правила, складывающиеся в общую систему его убеждений.

В подростковом и взрослом возрасте человек продолжает постоянно получать новые знания. Он обучается, читает книги, общается с другими людьми. Пришедшиеся ему «по душе» и вписывающиеся в картину его реальности, знания, становятся его убеждениями.

Некоторые убеждения в процессе жизни могут исчезнуть или замениться на другие. Какие-то не изменяются в течение всей жизни. Чем человек взрослее, тем, обычно, сложнее ему поменять свои убеждения.

Какие бывают убеждения?

«Все мужики козлы» — убеждена 18-летняя Танечка. Да и мама так говорила… Папа бросил их с мамой, когда Танечке было 2 года. Отчим много пил, бывал очень грубым и поднимал на маму руку. Когда он умер, мама встречалась еще с мужчинами, но до замужества дело не дошло.

«Мир такой прекрасный и удивительный!» — уверенна Марина. Она работает биологом в научно-исследовательском институте.

А я убежден, что «чемпионом становится лишь тот, кто умеет побеждать соперника, прежде всего в самом себе«. Длинновато конечно, но я запомнил — убеждение всё таки! Так было написано во всю стену в бассейне, в котором я тренировался по 2 раза в день в течение 10 лет. Поэтому поверил я в это задолго до того, как понял смысл столь мудрых слов.

Убеждения – как и любые слова, могут быть самыми разнообразными. Некоторые убеждения присущи многим людям, например: «на сквозняке легко простудиться«. Какие-то более редки, например: «если жабу взять в руки – будут бородавки«. А некоторые — очень редки или даже единичны: «выше-лба-уши бывают».

Как мы уже выяснили, убеждения возникают с каким-нибудь смыслом, чтобы принести нам какую-то пользу. Некоторые убеждения сыграли свою полезную роль в детстве, но сохранились и продолжают служить нам и дальше. Зачастую, оказывая медвежью услугу.

Например, чтобы мы не баловались, катаясь на лифте, мама убедила нас, что «лифт – это опасность». Лифты часто застревают и падают вниз, убивая людей. Мы перестали детьми кататься в лифте, но во взрослом возрасте у нас появилась необоснованная боязнь лифтов или вообще боязнь любых замкнутых пространств (клаустрофобия).

Таким образом, убеждение в том, что лифт – это опасность, стало вредным и ненужным для нас, когда мы выросли. И подобных убеждений у нас может быть очень много.

Посмотрите на свою жизнь. Всё ли в ней происходит так, как Вам хочется? Если нет, значит, у Вас есть убеждения, которые мешают сделать Вашу жизнь такой, какой Вы хотите.

Мы живём так, как хочет наше подсознание (откроется в новой вкладке). Именно оно на 90% определяет все наши поступки и нашу жизнь. А подсознание наполнено убеждениями. Получается, что каждый имеет в своей жизни ровно то, что хочет. Только он сам не отдает себе в этом отчета.

Осознавая наличие у себя каких-либо вредных убеждений, можно сознательно эти убеждения убирать или заменять на другие, более полезные.

Быстро выявить вредные для Вас убеждения Вы можете у меня на сеансах

Искусство ведения переговоров

Существуют особые правила убеждения в психологии общения, понимание которых способствует успехам и в деловой сфере.

Наиболее важные моменты эффективных переговоров:

Правила коммуникации

Процесс коммуникации включает вербальное невербальное общение. В подаче информации следует учитывать следующие моменты — доступность, понятность подаваемой информации, использование коротких и чётких фраз, минимум заумных терминов, используйте активные формы глаголов, делайте паузы для анализа восприятия собеседника, проверки понимания информации.

К вербальному общению выдвигаются следующие требования в деловом общении:

• убедительность — зависит от уверенности человека в себе и предоставляемой информации, зависит от характера человека, особенностей личности, наличия рефлективности, атмосферы беседы;
• культура общения — важно использовать грамотную речь, построение предложений, говорить понятным языком, правильно ставить ударения, избегать неформальной речи, жаргонных и просторечивых выражений;
• диалогичность — акцентировать внимание при переговорах на собеседниках, их интересах, обращать внимания на выгоды, услуги, предлагаемого мероприятия. Стоит прилагать усилия для понимания информации собеседников — говорит спокойно и чётко.

Что касается невербального общения — следует следить за жестами, использовать больше открытых — руки перед слушателями, не скрещиваем, киваем в знак согласия, не проявлять нервозность, часто жесты выдают сомнения и неуверенность. Советуем дополнительно изучить язык жестов и невербальную коммуникацию.

Вопросы в переговорах

Вопросы помогают понять мысли собеседников, в конце выступления всегда задают вопросы: всё ли понятно, какие есть вопросы, что ещё интересует собеседников по теме обсуждения. Прошли времена, когда продажа сводилась к презентации и заключению договора, важный этап — выявление потребности, умение подвести к нужному решению, завершить успешно сделку, встречу. На всех этапах используются вопросы.

Психология убеждения уделяет особое внимание умению задавать вопрос в процессе переговоров, любое общение должно быть диалогом.

Существуют следующие виды вопросов:

• вопросы открытия — помогают начать разговор, могут быть не связаны напрямую с вопросом беседы, скорее для проявления интереса к человеку, его работе, увлечениям;
• вопросы исследования потребности — помогают навести человека на мысли о продукте («как вы защищаете информацию?», «а Вы задумывались о…», «какие методики снижения себестоимости применяете?», «как организована реклама» и т.д.);
• вопросы развития потребности — помогают человеку заметить наличие проблемы в определённой сфере, подвести к необходимости решения вопроса (подумайте, какие последствия будут, если и дальше…», «опыт жизни и клиентов говорит, что…», «как подобный подход отразится на имидже, продажах»). Вопросы призваны открыть глаза, часто используются докторами, автомеханиками для привлечения особого внимания к проблеме;
• вопросы готовности к действию — подтверждают решение человека действовать для улучшения ситуации, решения вопроса («Вы ведь заинтересованы в…», «Вы ведь стремитесь…, правильно понимаю?») Рекомендуют начинать презентацию только, если у человека есть реальный интерес и потребность в продукте, услуге, что позволяет определить наводящие вопросы, благодаря общению с клиентом;
• презентационные вопросы — завершают презентацию продукта, определяют реакцию человека на полученную информацию («как вы оцениваете наше предложение?», «подскажите, видны ли теперь выгоды предложения для решения вопроса?» «Как видите, предложение несёт пользу для…согласны?»);
• вопросы сотрудничества — озвучивают в конце презентации, получив положительный ответ на предыдущие вопросы, подводят к действиям (предлагаю заключить договор на срок…или Вам лучше…», какие условия поставки Вам подойдут», «когда нужна перовая партия товара?»).

Обычно в бизнесе начинающие продавцы в меру неопытности стесняются говорить о действиях, теряя потенциальных клиентов.

Барьеры в понимании — бывают ситуации, когда человек не понимает изложенную информацию, в чём причины?

Психология общения, убеждения определила существование трёх барьеров в ходе деловых переговоров:

• барьер авторитета — человек склонен слушать, когда уважает человека и доверяет ему, в обратном случае даже полезная информация пропускается мимо, без личного участия, желания понять. Играют роль социальное положение, приятная внешность, компетентность, искренность;
• барьер избегания — возникает при отсутствии интереса к теме вопроса или негативном отношении к говорящему человеку. Важно вызвать внимание, заинтриговать и научиться удерживать внимание — помогает нестандартная подача материала, актуальность и новизна данных, умение говорить харизматично;
• барьер непонимания — является результатом нечёткой, неразборчивой, часто очень быстрой речи, использования междометий или лишних слов, закрученных фраз, отсутствия плана донесения информации, поток речи, не имеющий систематизации. Играет роль всё — чёткость, громкость, тон речи. Помогает выделение ключевых моментов голосом, интонацией, обратная связь.

Способы психологии убеждения, донесения нужной идеи — как можно воздействовать на человека, находить ключи к близким людям и малознакомым в общении?

Для умения убеждать необходимо понять человека, изучить его ценности, интересы, аппелировать к уже имеющимся идеям, развивать мысли, которые уже присутствуют в сознании, помогать находить выход, а не говорить прямо: «всё плохо, так жить нельзя».

Кроме того, стоит повышать ценность человека — «Вы заслуживаете лучшего в жизни, попробуйте сделать… или использовать…», «это позволит…». Человек слышит лишь то, что ему выгодно и интересно, другие темы мало интересуют.

Психология убеждения довольно обширная тема — существует коммуникация в семье, с друзьями, в рабочем коллективе. Постоянно приходится убеждать, доносить свою позицию, главное — делать это корректно, уважая чувства других людей, учиться подводить к пониманию и решениям. Так люди охотнее воспринимают новую информацию, не так ли? Наверное, каждый человек по себе замечал, что приказы и категоричность вредят в общении и взаимопонимании.

Желаем всем научиться использовать психологию убеждения и достигать большего в жизни!

Ограничивающие убеждения — что это?

Смысл ограничивающих убеждений в удерживании нас от всего нового, неизвестного и чрезмерного. Если в детстве родители говорили ребенку: «зачем ты выбрал себе такой большой стих? Ты его не сможешь выучить! Выбери стишок поменьше!», то у ребёнка, скорее всего, сформируется убеждение: «не стоит браться за что-то новое и сложное – ничего не выйдет».

Такое убеждение будет ограничивать этого человека по жизни, не даст раскрыться всем его способностям и реализовать себя в полной мере. Он откажется от предложенного ему интересного, но сложного проекта. Не станет пытаться реализовать свою идею, если ему покажется, что сделать это непросто.

Убеждение «лучшее – враг хорошего» может помешать реализовать желание делать что-то еще лучше. «Лучше синица в руках, чем журавль в небе» — помогает некоторым женщинам терпеть пагубные и унизительные для себя отношения.

Принцип симпатии

Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.

1. Мы испытываем симпатию к тем людям, которые, как нам кажется, похожи на нас. При общении с ними создается впечатление, что они являются отражением нас. К таким людям мы испытываем уважение и желание соглашаться со всем, что они говорят и делают.
2. Мы испытываем лучшие чувства к тем, кто нас хвалит. Таким людям сложно сказать «нет», ведь в таком случае мы лишимся похвалы.
3. Нам нравятся люди, с которыми нас объединяет общее дело. В такой ситуации отказ может понести за собой ухудшение межличностных отношений и крах общего дела.

Наглядный эксперимент, показывающий влияние симпатии, был проведен среди двух групп студентов. Группам были выданы одинаковые задания. Одной группе сказали: «Время – это деньги, поэтому приступайте к выполнению задания сразу». Другой группе предложили познакомиться и пообщаться между собой, перед тем как приступить к выполнению задания. В результате во второй группе 90 % участников сработались, так как у них успела возникнуть симпатия друг к другу. В первой группе сработались лишь 55 % студентов.

Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.

Убеждения про деньги

Неплохо, когда убеждения ограничивают нас в употреблении алкоголя: «пить много – вредно». Хуже, когда убеждения ограничивают количество твоих денег, которых тебе постоянно не хватает: «деньги – это зло».

Те, кто рос в Советском Союзе, помнят строки стихотворения: «сколько ни душится лодырь богатый – очень неважно он пахнет, ребята». Быть богатым лодырем никто тогда не хотел. Потом, конечно, многие смогли справиться с этим убеждением… А кто-то до сих пор верит в него.

Все с детства слышат выражение «не в деньгах счастье». Если принять его на веру и сделать своим убеждением, то разбогатеть будет тяжеловато. Так же трудно быть счастливым, зная, что «счастливы только дураки».

В общем, если вам постоянно не хватает денег, стоит поработать над своими ограничивающими убеждениями, касающимися денег и материального в целом. Но для начала, конечно, их надо у себя обнаружить.

Лекции / Тема 9

Тема 9. Индивидуальные мотивационные характеристики личности

План:

1. Установки, склонности и убеждения личности

2. Притязания и ожидания сотрудников

1. Установки, склонности и убеждения личности

К мотивационным характеристикам личности относятся направленность, установки, склонности, убеждения, идеалы, ее притязания и ожидания.

Направленность личности характеризуется ее склонностями, убеждениями, идеалами, в которых выражается мировоззрение человека. Она создает устойчивую ориентацию поведения человека независимо от конкретной ситуации, обусловливает его цели и мотивы.

Различают три типа направленности личности, которые одновременно в той или иной степени присущи большинству людей: на взаимодействие; на задачу; на себя.

Направленность на взаимодействие (общение) означает, что человек стремится к сотрудничеству, желает поддерживать с коллегами хорошие отношения, совместно решать конкретные проблемы независимо от их содержания, целей деятельности и собственной роли, т. е. работать в коллективе.

Направленность на задачу (деловая направленность) предполагает, что человек делает упор на достижение цели, например, успешное решение стоящей перед ним проблемы, получение реальных результатов, овладение новыми знаниями и навыками, доказательство своей правоты, значимости.

Направленность на себя (личная направленность) состоит в стремлении людей решать в первую очередь собственные проблемы, добиваться личного благополучия, престижа по возможности за счет других. В коллективе такие лица пытаются переложить работу на других, а в случае индивидуальной деятельности создают видимость работы.

Знание направленности сотрудников помогает руководителям найти к ним правильный подход и значительно облегчает процесс их мотивации.

Установки личности – это обусловленная прошлым опытом готовность реагировать на воспринимаемую ситуацию.

Установки выполняют следующие функции в деятельности личности:

• определяют устойчивый, последовательный, целенаправленный характер осуществления деятельности, являются механизмом ее стабилизации, позволяют сохранить направленность деятельности в непрерывно изменяющихся ситуациях;
• освобождают человека от необходимости принимать решения и произвольно контролировать процесс деятельности в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях;
• могут тормозить и затруднять процесс приспособления работника к новым ситуациям.

Установки личности проявляются только при изменении условий деятельности.

Различают три типа установок деятельности личности: смысловые, целевые и операционные.

Смысловые установки выражают проявляющееся в деятельности человека отношение к объектам, имеющим личностный смысл.

Аспекты смысловых установок:

1. информационный (взгляды человека на окружающий мир);
2. эмоционально-оценочный (симпатии и антипатии относительно значимых объектов);
3. поведенческий (готовность действовать относительно объекта, имеющего личностный смысл).

Через смысловые установки человек приобщается к системе норм и ценностей той или иной социальной сферы. Они позволяют правильно действовать в напряженных ситуациях, способствуют самоутверждению личности. Смысловые установки выражаются в стремлении человека привести в систему содержащиеся в них личностные смыслы знаний, норм, ценностей. Со временем они становятся чертами характера личности.

Целевые установки порождаются целью; они определяют устойчивый характер выполняемых действий. В случае прерывания действия целевые установки проявляются в виде динамических тенденций к завершению прерванного действия из-за сохраняющегося мотивационного напряжения человека.

Операционные установки проявляются в ходе решения задачи на основе учета условий ситуации и их вероятностного прогнозирования, опирающегося на прошлый опыт поведения в подобных ситуациях. Обнаруживаются такие установки в стереотипности мышления, в общем настрое организма на выполнение задачи

Склонности – избирательная направленность личности на занятие определенной деятельностью. Основной склонностью человека являются его глубокие устойчивые потребности в той или иной деятельности, а также стремление совершенствовать связанные с определенной деятельностью умения и навыки.

Убеждения – осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии с ее ценностными ориентациями. Содержание потребностей в форме убеждений образует упорядоченную систему взглядов и представляет собой мировоззрение человека, являясь регулятором его сознания и поведения. Убеждения личности выражаются в ее субъективном отношении к собственным поступкам; они связаны с глубокой и обоснованной уверенностью в истинности знаний, принципов и идеалов, которыми она руководствуется. Убеждения основываются на знаниях прежде всего мировоззренческого характера, которые, будучи тесно переплетенными с волей, составляют содержание мотивов деятельности, формируют установки личности.

Идеалы – чувственные и умозрительные образы, а также способы их построения и оперирования ими, духовные ценности и ориентации человека. Идеалы являются активным началом жизнедеятельности человека.

2. Притязания и ожидания сотрудников

Притязания представляют собой привычный, обосновывающий поведение человека уровень удовлетворения его потребностей. На базе одной потребности могут сформироваться различные притязания. Так, один человек потребность в пище может удовлетворить, съев бутерброд, у другого же человека нормальное удовлетворение в пище предполагает изысканный обед в дорогом ресторане.

Ожидания конкретизируют притязания применительно к реальной ситуации, определенному поведению и самооценке работника. Основываясь на примерно одинаковых притязаниях, ожидания могут существенно различаться. Например, в условиях экономического спада ожидания работников значительно ниже, чем в обычное время.

При разных уровнях притязаний ожидания работников существенно различаются. Так, ожидания вознаграждения за примерно одинаковый труд у американского и украинского специалиста сегодня почти несопоставимы.

В процессе мотивации очень важно учитывать разный уровень притязаний и ожиданий работников. Так, для одного работника, привыкшего к небольшим заработкам, установление месячного оклада в 500 долларов будет действенным стимулом, мотивирующим добросовестный труд. У другого же, ранее высокооплачиваемого сотрудника, такой размер заработной платы вызовет недовольство и станет демотивирующим фактором.

Уровень притязаний человека определяется тем, какие цели он выбирает для достижения – трудные или легкие. Человек стремится пережить удачу (т. е. удовлетворить возникшую потребность наилучшим способом) и избежать неудачи (неудовлетворения потребности), поэтому чаще всего он определяет уровень своих притязаний где-то между чересчур трудными и чересчур легкими задачами и целями, чтобы сохранить для себя определенную перспективу. При этом работники с высоким уровнем притязаний выбирают трудные, порой нереальные цели, а те, у которых уровень притязаний занижен, выбирают легкодостижимые цели и часто удовлетворяются частичным результатом.

Формирование уровня притязаний определяется не только предвосхищением успеха или неудачи, но также учетом и оценкой прошлых успехов или неудач.

Знание уровня притязаний работника предоставляет широкие возможности лучше понять мотивацию его поведения и осуществлять направленное воздействие, формирующее лучшие качества личности.

В одних случаях существенно важной для руководителя становится задача повышения уровня притязаний работника, так как он невысоко оценивает себя и свои возможности, что создает у него ощущение собственной ущербности, приводит к устойчивой потере уверенности в себе. Повторяющиеся неудачи могут стать причиной общего снижения самооценки, сопровождающегося тяжелыми эмоциональными переживаниями, конфликтами; в такой ситуации работник может «махнуть на себя рукой». Руководитель, который постоянно невысоко и, казалось бы, объективно оценивает его возможности, допускает при этом серьезную ошибку, не учитывая психологию подчиненного, примирившегося с подобным положением. Людям с заниженным уровнем притязаний следует помогать обрести веру в себя, поддерживать, ободрять их, отмечать даже незначительные успехи.

Пути повышения уровня притязаний различны. Они зависят от особенностей личности работника, реальных возможностей руководителя и многих других факторов. Такими путями могут быть прямая помощь со стороны руководителя и рабочего коллектива, а также различные приемы создания перспективы для личности. Эти перспективы могут быть выявлены первоначально в другой области, не связанной с той, в которой обнаружились неудачи, с последующим переключением созданной таким образом активности в сферу, где надо повысить уровень притязаний работника и восстановить снизившуюся самооценку.

В других случаях для руководителя важно снизить уровень притязаний работников, особенно тогда, когда они ставят перед собой слишком сложные задачи, их самооценка неоправданно завышена, у них возникает своеобразный «комплекс превосходства». Необходимость решения подобной задачи объясняется не только тем, что работника с неоправданно завышенным уровнем притязаний плохо воспринимает коллектив, но и тем, что его завышенная самооценка, многократно вступая в противоречие с реальными неудачами, порождает острые эмоциональные конфликты. При этом работник, пытаясь игнорировать личные неудачи, часто проявляет упрямство, обижается, ведет себя неадекватно, стремится объяснить свои неудачи чьим – то противодействием, становится подозрительным, озлобленным, агрессивным. При частом повторении подобные психические состояния могут быть закреплены в качестве устойчивых черт личности. В работе с такими людьми нужно аргументировано показывать, что их притязания должны быть более обоснованными и подкрепляться реальными достижениями в труде.

На уровень притязаний человека влияет также наличие информации о результатах его деятельности. Исследования показывают, что пока человек знает результаты своей деятельности, уровень его притязаний более реальный, мотивация деятельности целенаправленна, осмысленна. Как только работник перестает получать такую информацию, он начинает проявлять слепую и случайную активность.